Как правильно устанавливать контакт с покупателем

В этой статье предлагаю рассмотреть классический сценарий тренингов по продажам, а именно, один, как мне кажется, из самых важных этапов – подготовка и установление контакта с потенциальным покупателем.

На этом этапе, задача продавца – правильно установить контакт, привлечь внимание потенциального покупателя к себе и попытаться его максимально расположить, чтобы беседа состоялась. Как правило, на этом этапе участники разбирают внутренние установки продавца, мотивацию, каналы коммуникации – вербальный, не вербальный и паравербальный. Каждый из них по своему важен, и каждый продавец должен учитывать в беседе.

оборудование для химических лабораторий

Вербалика – это содержание нашей речи или это письменность или любая другая знаковая форма. И, как правило, на момент установлен контакта важность этого канала, как ни странно, крайне мала. Следующий канал общения – это невербалика, «язык тела». И, этому уделяется очень большое внимание. Разбираются «открытые» и «закрытые» позы, подход к собеседнику и дистанция, которую следует соблюдать во время общения.

Паравербальный канал еще называет эмоциональным – это наши эмоции. Есть статистика, которая ясно указывает роль каждого канала на момент установления коммуникации. На вербальный канал приходится всего 7% внимания покупателя. На паравербальный – 38% и на невербальный – 55%. Эти показатели действительны для очных продаж, когда люди общаются, глядя в глаза друг в другу (деловые встречи, салоны, торговые точки).

Как ни странно, но обычно довольно мало внимания уделяется ни сколько установлению контакта, сколько подготовке к нему. А, это очень важно. Внутренне, ментальное состояние продавца и уверенность в том, что он продает, действительно, стоящую вещь.

Тут можно познакомить участников тренинга с техникой «якорного метода» из НЛП, с психотипами по восприятию информации (кинестеты, визуалы, аудиалы) и даже, возможно, аутотренингами для регуляции своего психо — эмоционального состояния.

После освоения всего этого – участники отрабатывают конкретные фразы и вопросы, которые уместны при установлении контакта в продажах именно их продукта, с условием его специфики. Конечно, идеальный вариант – когда каждый участник, индивидуально, подбирает несколько фраз, которые уместны именно для его психотипа. Но, если участники только учатся продавать – подойдут и конкретные фразы. Постепенно, устанавливая контакт с помощью этих фраз с разными покупателями, продавец уже, с опытом, у продавца появляется та самая профессиональная естественность, которая так важна в продажах.